8 Pasos para Empezar a Conseguir Clientes por Internet

¡Felicitaciones, iniciaste tu emprendimiento!

Es en serio, no todas las personas que detectan una necesidad no atendida en algún sector del mercado tiene las agallas para capitalizarlo y volverlo un negocio.

La idea que concebiste necesita ahora de cuidados, dicho de otra forma, necesitas una hoja de ruta, buenas prácticas y herramientas para que tu modelo de negocio pueda avanzar al iniciar sus primeros pasos. Tu plan de marketing mix debe ser lo suficientemente sólido para poder enfrentar y solucionar los problemas comunes que suceden.

Por eso necesitas estar atento durante los primeros 30 días para que no se te escape ningún detalle.

¿Comenzamos?

Marketing

Antes de dar un paso necesitamos identificarnos en el momento que estamos atravesando.
Ten en claro estas preguntas: ¿Qué ofertas? ¿Un producto? (Identifica tus 4P´s) ¿Un servicio? (Identifica tus 7 P´s)
¿A quién me dirijo? ¿Cómo lo estoy haciendo? Debes tener muy claras estas preguntas que alimentan a tu persona web y ayudan a definir tu plan de marketing estratégico y operativo.

Ahora antes de arrancar, segundo paso, “Mapearnos”. Para comenzar esta etapa nos ayudaremos de la herramienta Canvas respondiendo estas preguntas:

• ¿Has definido correctamente tu segmento objetivo? Define tu nicho.
• ¿Has definido tu propuesta de valor? ¿Por qué eres superior a tu competencia?
• ¿Has establecido los canales de comunicación, venta y distribución?
• ¿Cómo va a ser la relación con el cliente? ¿A cargo de quién(es) se dará?
• Con respecto a tu estrategia ¿cuáles son tus actividades clave para lograr tu ventaja competitiva?
• ¿Cuáles son tus recursos clave para lograr tus actividades clave?
• ¿Tienes alianzas claves? ¿Cuáles son?

Marketing digital

Estamos asumiendo algo que quizás no has tenido muy en cuenta y son los activos digitales. Pisemos terreno digital, si aún no cuentas con un área digital desarrollada empecemos por esta hoja de ruta:

Paso 1: Crear la buyer persona y la propuesta de valor basada en beneficios centrados en el cliente (y no el producto).

La construcción eficaz de tus activos digitales inicia con la creación de tu Buyer Persona, que es el documento con el cual describirás a tu cliente común y hasta le puedes poner nombre, en este documento describirás su demografía, sus objetivos, estilo de vida, retos, puntos dolorosos, rol de compra, argumentos para no comprar tu producto, etc… Este documento deberá estar acompañado de otro documento.

Hay algo que quizás pases por alto: “Una persona no compra un taladro porque quiere un taladro, sino porque quiere un hueco”. Esto significa que la gente no va a comprar tus productos o servicios, sino lo que quiere lograr con ellos, es decir los beneficios que los ayuden a alcanzar sus objetivos.

Por ello, tienes que saber transformar sus características productos-céntricas en beneficios cliente-céntricos. Todo ello sintonizado según es tu buyer persona. Es una tarea que te hará gastar mucha tinta, pero necesitas obtener los beneficios por los cuales tu prospecto opte por ti.

En algunos casos necesitarás hacer entrevistas para definirlo, pero que eso no te detenga ya que puedes dejar en algunos casos como pendientes o simplemente escribir suposiciones que después cuando tengas a la mano dicha información vuelves a tu buyer persona y la corriges. Ahora veamos ¿qué información necesitarás puntualmente?

Hay muchos aspectos que muchos autores toman para desarrollar el Buyer Persona, aquí te daremos los más necesarios y que te simplificarán cómo llegar a tu cliente. Estos son:

1. Objetivos y Valores: Acordes con tu buyer persona, es decir ¿Qué objetivos persigue “Juan Emprendedor” que lo impulsan en su característica de ser un emprendedor? ¿Aumentar las ganancias de la empresa? ¿Ser más productivo? ¿Hacer conocido el producto o servicio que oferta? Y qué valores lo sostienen en su negocio ¿Satisfacción al cliente? ¿Mantener a la empresa competitiva y posicionada? ¿Conseguir resultados de acuerdo a metas?
En síntesis y cmo prueba: ¿Qué le podríamos ofertar en un email a nuestro personaje que le pueda llamar la atención?

2. Fuentes de información: ¿Dónde está o usa su tiempo nuestro cliente potencial? Libros, revistas, prensa, sitios web,eventos, gurús, otros PERO no todos deben ser comunes y de gusto común, deben crear un nicho específico al cual dirigirnos. Si una categoría fuera fútbol, no escogerías a Messi como primera opción.

3. Información Demográfica: Nombre, edad, sexo, estado, número y edad de hijos, dónde vive, Frase resumen (una frase que lo resuma), ocupación, título de trabajo, nivel de educación. Bien, esta información te servirá para aterrizar a tu cliente al momento de buscar su interacción ¿A quién busco en redes sociales? ¿A quién le voy a presupuestar?

4. Retos y Puntos de dolor: Los retos son aquellos aspectos definidos en metas que trazó y no puede cumplir, eso se convierte en un reto. Y los puntos de dolor son de gran valor definir aquellos hechos ficticios o reales que paralizan a nuestro cliente “Juan Emprendedor”: Existen costos escondidos al llevar los productos al cliente, Miedo a perder negocios por la competencia… en fin… un trabajo en el que hay que pensar mucho porque es estratégicamente importante al momento de empatizar.

5. Objeciones y Rol de Compra: Muy sencillo. Qué objeciones de compra presentará Juan ante nuestro producto/servicio y cuál es su rol en la compra para saber cómo dirigirnos a él ¿Influenciador? ¿Decisor?

Te compartimos una herramienta que te puede ayudar a hacer tu buyer persona: https://www.hubspot.es/make-my-persona

Paso 2: Crea Una historia donde tu cliente es el héroe y cuéntasela con tu sitio Web

Un punto a favor es que a toda la gente (a ti como a mí también) nos encanta escuchar historias, pues bien a tu buyer persona también ¿y por qué? porque son potentes herramientas para comunicar mensajes. Y a tu buyer persona le gustará aún más la historia si él o ella es el protagonista, el cuál tiene un problema que resolver y tú eres su guía, que con tu producto o servicio lo puede ayudar a resolverlo y se transforma en lo que anhela. ¡Esta herramienta se llama storytelling y así funciona!

Te sugerimos este valioso libro para construir tu marca a través del Storytelling: https://www.amazon.com/Como-construir-storybrand-Building-Storybrand/dp/8492921943

Paso 3: Construye un Sitio Web Mínimo Viable

Si aún no cuentas con un sitio web, hablemos claro, economicemos esfuerzos para lograr algo efectivo y potente. Tienes que hacer un sitio web inicial que te sirva como sitio corporativo, carta de ventas y página de aterrizaje (landing page) al mismo tiempo.

Este sitio no tiene que ser perfecto, es más, no debe ser perfecto, porque sino nunca lo terminarías de construir.

Qué decir en tu sitio web: La historia que construiste en el punto anterior y le vas a colocar una llamado a la acción (call to action) a que compre o inicie el proceso de compra o contratación, de ser un servicio.

En esta página también obtendrás los correos y nombres de tus futuros clientes para hacerte de una sólida base de datos que no podrás perder como sería el caso de que se cierre alguna de las redes sociales en las que estás (en las redes sociales la fiesta es grande, pero no es tuya) de esto hablaremos en un momento.

Ojo a esto. La gente no irá a tu página por un sano interés, ellos irán por información o por una “probada” de tu producto o servicio.

Un dato antes de que se nos olvide, procura que tu sitio web se vea bien tanto en pantalla como en móviles y si tienes que dar preferencia a alguno, que sean móviles pues su uso está incrementando velozmente.

Te compartimos 5 sitios interesantes hechos en one page:

http://www.dsorig.com/    (e-commerce)
https://www.the-bancroft.com/ (servicios de comida)
https://visitsawdustartfestival.com/woodworking/ (startup)
https://homesociete.ca/en/ (servicios profesionales de diseño)
https://hypnax.co/ (e-commerce)

Paso 4: Atráelos con el contenido de tu blog

Crea tu blog, en este puedes publicar artículos de interés que pueden ser perfectas publicaciones para tus redes. ¿Por qué pensando en tu cliente? Pues es que tienes que ser cliente-céntrico, publicar los temas relacionados a tu producto pero de interés para tu prospecto. No siempre tienes que publicar directamente sobre el producto, busca tópicos interesantes en los cuales tu cliente se relacione y requiera tu producto.

Con una base de datos alimentada por el blog y redes sociales podrás realizar e-mail marketing y sostener con tus prospectos una viva y sólida relación de ventas.

Indaga cómo lo hace tu competencia, quizás encuentres brechas que cubrir. Te compartimos buenos ejemplos de blogs de empresas.

Hub Spot en español https://blog.hubspot.es/
Banco Interbank https://interbank.pe/blog
Servicio Cloud https://interfono.com/blog/
Tecnología y Smartphones (Blogger) https://arturogoga.com/

 Paso 5: Redes Sociales

Siguiente paso: crea tus redes sociales. De principio focalízate en las que te encuentre tu prospecto. Crea publicaciones que le sean de su interés, de tu producto, sus beneficios, pero pensando como él, no como la empresa, sino como el consumidor. Ten un número aceptable de publicaciones para que en tu lanzamiento no parezca un pájaro desplumado.

Cómo se dice, las redes sociales son una fiesta que no es tuya, en esta te diviertes…pero en cualquier momento cierran las redes y te quedaste sin un activo digital potente (por eso necesitas un sitio web).

En la medida que las uses bien tus RRSS deberán generarte un retorno de inversión positivo. No sé si te has dado cuenta, si has caído en cuenta te estamos esbozando un ecosistema de marketing digital.

Paso 6: Ecosistema Digital

Si estás leyendo este artículo es porque necesitas herramientas para saber dar los pasos adecuados. Resolvamos el cuidado de nuestros pequeños bienes intangibles con preguntas claves

• ¿Tienes activos digitales?
• ¿Cómo los has preparado antes del lanzamiento?
• ¿Tus páginas de redes sociales cuentan con un número de publicaciones “aceptable”?
• ¿Cómo entra tu cliente potencial en contacto contigo? ¿Cuál es la ruta?
• ¿Por tu página web?
• ¿Por redes sociales?
• ¿Por tu blog?
• ¿Decidiste poner pauta en tus redes? (¿Pagar?)
• ¿Cuáles son los pasos que quieres que dé para llegar a ser un comprador tuyo?
• En tu estrategia de marketing digital ¿estás considerando el e-mail marketing?
• ¿Cuentas con una landing page para recoger los datos de tus prospectos?

Suena abrumadora esta pila de preguntas necesarias para tu estrategia digital pero no lo son. Lo más importante en estos 100 primeros días es el control que debes guardar. Lograr que este ecosistema funcione y seas conocido por tu segmento objetivo representado por tu buyer persona. No tiene que ser así de completo, pueden haber menos elementos (por ejemplo, en redes solo usar facebook o instagram) no se requiere un gran jardín, pero sí unas pequeñas macetas mínimas y viables que puedas hacerlas crecer, trasplantar y facilitar su desarrollo.

Paso 7: SEO y SEM

Ahora que tienes una hoja de ruta, un aspecto importante ahora que tienes ue tomar en cuenta, es ver si tu competencia también está empleando marketing digital en su estrategia, indaga, palabras claves en los buscadores y mira en qué posición de google apareces tú y en cual tu competencia. Entra a su sitio web, después visita facebook y si el aviso de su web aparece en tu recorrido en la red social nuevamente. Amigo, están usando marketing digital y muy posiblemente nos están llevando ventaja.

¿Por qué deducir que nos llevan ventaja?
Existe unos términos que debes conocer: SEO y SEM
SEO: Search Engine Optimization
SEM: Search Engine Marketing.

La optimización de motores de búsqueda, son acciones y técnicas usadas para mejorar el posicionamiento (la visibilidad) en buscadores de un sitio web en Internet mientras que SEM se refiere a cualquier acción de Marketing dentro de los buscadores, sea de pago o no.
Entonces, ¿se paga para ser encontrado? Sí. Y eso ¿es recomendable? No siempre.

Verás, necesitas ser conocido por tu propia valía, por tus propios recursos que ofreces, en cambio pagando si no está bien analizado y distribuido el importe y trazado el objetivo a ganar, tu inversión puede convertirse en la crónica de una muerte anunciada.

La gente busca palabras claves pero si pretendes buscar una posición dentro de las ligas mayores, vas a desgastarte sin éxito, mejor apuesta por tu nicho y en el contenido de tu blog usa palabras o expresiones propias para tu nicho para su búsqueda y puedan dar rápidamente contigo.

Veamos un ejemplo. Mi emprendimiento vende zapatillas para correr en la montaña rocosa. Si yo escribo en el buscador “Zapatillas para correr” Adidas y Nike apareceràn en todo el ancho de mi pantalla; 

En cambio si busco “zapatillas para correr en montaña rocosa” puede que siga apareciendo Adidas, Reebok o Nike pero aparecerán nuevas marcas, artículos de interés que sugieren las mejores marcas, etcétera. Tendrás más posibilidades para jugar y más ideas para promocionarte.

Explicamos este tema para que lo tengas en cuenta, el SEO no es una práctica que genere resultados en los primeros 100 días. Toma tiempo (y sudor y lágrimas) desarrollar tu posicionamiento en forma orgánica.

Paso 8: La Reputación

La reputación es otro factor que debes crear paso a paso, y eso lo puedes generar o perder redes sociales. Y ¡cuidado! No preparar un plan de trabajo sobre ellas es como dispararse al pie en cámara lenta.

Para el manejo de redes teniendo en cuenta el segmento al que te diriges y al posicionamiento que esperas alcanzar, crea un perfil o personalidad del community manager. Las respuestas y palabras que puede decir, las que no debe decir y están dentro de su círculo social.

Ante los problemas improvisar es inadmisible, tienes que crear un protocolo anteponiendo los posibles problemas que pueden surgir en los procesos y entre los actores de tu modelo de negocio y así determinar los protocolos de acción. Todo en forma realista “pisando tierra”.

Recuerda que la gente no perdona errores con facilidad y una interacción sin un plan de acción o protocolo te puede costar perder aquella reputación que palmo a palmo te costó ganar.

Ejemplo Práctico:

En un servicio de delivery de comidas tienes que tomar las siguientes acciones para dar vida a tu CM con un protocolo.

 Sexo, edad, nivel socioeconómico,lenguaje, características del CM (alegre, formal, informal), uso de jergas (nivel del 1 al 5), tipo de voz (2da o 3era persona), etcétera. Todo acorde con la segmentación del producto.

Actores: El Restaurante, El motorizado (quien lleva la comida), el usuario (Quien llamó y pagó por la comida), jefe directo del CM (si hay).

Ante este escenario los protocolos a tratar suelen ser:

Durante la preparación del pedido : Pedido equivocado, retraso en la preparación, etcétera.

Durante el trayecto del pedido: Retraso, maltrato del producto, etcétera.

Durante la entrega del pedido: No Cuenta con el cambio exacto (vuelto), situación difícil entre usuario y motorizado (equis motivos).

En todos estos casos se deben poner en papel y enumerar todos los problemas que se pueden dar entre los actores y cómo debe reaccionar el CM ante estos para solucionar para la creación de un eficiente protocolo que mantenga la reputación de la marca.

Recomendación Final: 

Te hemos presentado los 8 puntos que debes tomar en cuenta durante los primeros 100 días, siempre empieza desde pequeño con lo mínimo viable. Toma todo con calma llevando procesos de control en todas tus acciones y midiéndolas con su KPI (Key Performance Indicator) respectivo.

Resumiendo, en lo que refiere a Marketing, debes tener muy presente tu modelo de negocio, para que no te sorprenda cualquier acción de la competencia.

En lo que abarca el Marketing Digital te hemos compartido el proceso para crear tu ecosistema de marketing digital.

En la puesta en práctica hemos tomado preguntas que nos plantearíamos para regar el ecosistema digital. Todo debe estar organizado de tal forma que lo puedas guiar con calma y ordenadamente. Consejo de oro: No intentes hacerlo todo a la vez, distribuye tu tiempo.

Y en la reputación en redes hemos definido el rol del community manager como moderador de tu comunidad en forma protocolar para casos difíciles, recuerda que él estará en contacto directo con tu cliente.